Siempre digo que los vendedores somos como los entrenadores, se nos valora y mide por RESULTADOS. Si das resultados bien si no das mal.
Por este motivo, siempre me pregunto ¿cómo puedo mejorar como vendedor, ser más eficaz y dar resultados en ventas?
y creo que la clave para mejorar nuestras ventas esta en EL ENFOQUE.
Brain Tracy en su libro «Éxito en Ventas» dice que los vendedores de alto rendimiento han detectado los fundamentos del éxito en ventas.
Estos fundamentos los resumen en 7 áreas claves que determinan la eficacia en las ventas. Él los llama «las Siete Grandes»
El enfoque en estás áreas determinará una gran mejora en tu rendimiento como vendedor y, con enfocarte en una sola área y potenciarla al máximo, llevarás tus ventas al siguiente nivel.
¿Quieres mejorar tus resultados de ventas?
Enfócate en «las Siete Grandes»
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1.Captación
Estar de forma continuada captando clientes y tener bloqueado en tu agenda un tiempo exclusivo para captar clientes, ya sea en llamada o directamente, hará ingresar un flujo constante de clientes. Ten presente que captar clientes es la sangre de tu negocio.
Sin embargo, no bastas con tomar acción y ponerte a realizar prospección como un loco ya que es una perdida de tiempo, recursos y te quemas innecesariamente.
Debemos pararnos a segmentar y no disparar a todo lo que se mueva como dice en el libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Ventas: «menos es más»
2.Construcción de Relación y Confianza
Sin ninguna duda, estamos en una profesión de personas y, como tal, gran parte de tus resultados de ventas es determinado por la capacidad de relacionarte con tus clientes y empatizar con ellos.
En general, cuando he perdido un cliente lo normal es porque mi relación con él no gozaba de buena salud y por alguna razón, no habíamos conectado.
Lo que no se nos puede olvidar es generar confianza y megacredibilidad en los prospectos o clientes ya que es el principal motivo de que no te compren. Recuerda que cuando no conocen a ti ni a tu producto el motivo de no comprar es la confianza.
3.Identificar Necesidades
Saber lo que realmente quiere tu cliente (para ofrecer lo que él necesita y no lo que a ti te interesa), y sobre todo detectar a la persona que tiene la autoridad de comprar puede ahorrarte mucho tiempo, esfuerzo y dolores de cabeza.
¿Cómo podemos identificar las necesidades de los clientes? La mejor manera es PREGUNTÁNDOSELA, porque, a veces, nuestras percepciones de lo que necesita el cliente no coinciden con la realidad.
Formular preguntas y tenerlas bien estructuradas para detectar problemas es una de las virtudes más valorada de los vendedores. Enfócate en tener una lista de posibles preguntas de identificación de necesidades.
4.Presentación
La manera de como llega tu menaje a tu cliente va a determinar que te compre o no.
Revisa tu presentación porque a veces de no utilizarla se queda obsoleta.
Algunos consejos para realizar una buena presentación:
Utiliza tu lenguaje corporal para apoyar tu mensaje
Utiliza palabras que creen imágenes positivas en la mente de tu cliente
Utiliza muestras, fotos, catálogos que apoyen tus palabras
Utiliza el mismo canal de comunicación de tu cliente
Hablar siempre en términos de beneficios que le interesen al cliente
5. Respuestas a las Objeciones
Las objeciones son normales porque a las personas nos cuesta mucho tomar decisiones a la ligera.
No le temas, la única manera de rebatir una objeción es tenerla preparada ya que, casi siempre, son las mismas y tenemos que tener preparada un respuesta anti bombas para cada objeción.
Practica cada respuesta hasta que tengas la respuesta anti bomba.
6. Cierre de Ventas y Petición de Acción
Nos cuesta mucho cerrar una venta por el miedo al rechazo y mucho menos, pedir el pedido. Sin embargo si has aportado valor y solucionado con creces alguna necesidad, seguro que te lo compran.
Enfócate en la fase de presentación en aportar beneficios que le interesen al cliente y así facilitara la compra. También es aconsejable aprender a técnicas de cierre para ayudar a tu cliente a tomar la mejor decisión de su vida que es comprar tu producto ¿verdad?
7. Obtención de Reventas y Referencias
Dicen que un cliente se hace cliente a partir del segundo pedido porque, es justo en este momento, está probando tu producto, servicio y valorando si ha realizado una buena compra. Realizar un buen seguimiento post-venta hará que se fidelice tu cliente.
Enfocarte en pedir referidos es una estrategia brutal de ventas ya que si lo haces bien, te hacen el trabajo de buscar clientes interesados, con una tasa del 65% de probabilidad de compra.
Ahora te toca a ti.
Revisa cada área y puntúate del 1 al 5 y comprueba que área estás más flojo. y ponte el objetivo este mes en mejorarla. Enfócate en una sola área a la vez y cuando la tengas dominada pasa a otra. No intentes realizar una mejora en todas las área a la vez.
Muchas Gracias y Muchas Ventas.
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