#122 – Marketeando un SaaS con Pol Rodriguez Rius de FacturaDirecta

Pol Rodriguez Riu es el Director de Marketing y responsable de Growth de Factura Directa, un SaaS con más de 5.000 clientes y hoy nos cuenta las claves para crecer, gracias al marketing en un negocio Software as a Service.

• Las notas del episodio con enlaces e información adicional en: https://en.digital/podcast/122-marketing-saas-pol-rodriguez-factura-directa
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A día de hoy la mayoría de los software que consumimos los consumimos en formato Software as a Service. Esto quiere decir que pagamos mes a mes por usar el software y, por lo general, accedemos a esos programas a través de Internet, sin tener la necesidad de instalarlos en nuestro ordenador.

La mayoría de las empresas que nos vienen a la cabeza son SaaS: Google Apps, Dropbox, Slack, Mailchimp, Shopify, Acumbamail, Hubspot, Survey Monkey… De hecho, hasta Adobe ha transformado el modelo de negocio de su conocidísimo Photoshop y el resto de sus aplicaciones para creadores pasando de un modelo de licencias a un modelo SaaS con su Creative Cloud, un servicio que te permite acceder a sus programas por un pago mensual que empieza en los 12€.

Aunque Concur fue realmente la primera empresa SaaS de la historia ya que migró su modelo original hacia el SaaS, la primera empresa conocida que nació directamente con este modelo de negocio en mente fue Salesforce, una empresa que ha revolucionado el cómo consumimos software hoy en día.

En 1999 Marc Benioff (que trabajaba anteriormente para Oracle) se juntó con Parker Harris, Dave Moeller y Frank Rodriguez para crear un negocio de software con un modelo de distribución disruptivo, aprovechando la cada vez mayor penetración de Internet en las empresas.

Este modelo de negocio se acabó llamando Software-as-a-Service y permitía eliminar muchas de las barreras de entrada de la venta del software: grandes inversiones antes de conseguir el software, implementaciones que podían llevar años, complicaciones del mantenimiento, constantes actualizaciones, etc. Como no, Amazon también fue la inspiración para la creación de Salesforce al igual que lo fue de Netflix.

Aunque Salesforce naciera como un proyecto casi sin recursos, debido al gran éxito de su modelo de negocio y productos, les permitió crecer a un ritmo exageradamente rápido y salir a bolsa en 2004 consiguiendo 110 millones de dólares y seguir creciendo desde ahí hasta convertirse en una compañía que genera más de 10.000 millones de dólares al año.

A día de hoy, los 10 mayores negocios SaaS de Estados Unidos tienen una valoración acumulada en bolsa de más de 300.000 millones de dólares, mostrando que ya no son ejemplos de nuevos modelos de negocio si no que son la nueva forma de hacer negocios.

En este top 10 encontramos a Salesforce, Workday, Service Now, Square, Atlassian, Shopify, Veeva Systems, Twilio, Paycom y The Ultimate Software.

Según informes de Gartner, en este 2019 el gasto en SaaS llegará a los 85.000 millones de dólares y seguirá creciendo hasta los 113.000 millones de dólares en 2021. De todo este gasto 42.000 millones de dólares vienen de los CRM en formato SaaS, un vertical donde el negocio SaaS ya supone el 75% del total de las ventas.

Los negocios SaaS tienen muchísimas peculiaridades con respecto a otros negocios. Son negocios que requieren recurrencia del comprador, y muy intensos en capital, por lo general, porque implican hacer un desarrollo que se va amortizando con el paso del tiempo gracias a los ingresos de licencias mensuales que por lo general tienen un coste muy bajo con respecto a la inversión necesaria para construir el producto.

Además la forma de llegar al mercado, de captar clientes, de ayudarles a que usen tu producto y la relación con los mismos, es mucho más avanzada que en otros verticales debido a esta necesidad de asegurar la retención de los clientes.

Por suerte, hoy podemos aprender en más profundidad de todo esto gracias a Pol Rodriguez Riu, CMO y responsable de Growth en Factura Directa, un SaaS nacido en España que ayuda a más de 5.000 empresas a gestionar su facturación de una forma muy fácil y en la nube.