Cuando prospectamos ofreciendo todos los productos que tenemos perdemos muchas de las posibilidades de venta. Hay que mojarse y elegir qué le puede hacer la vida más fácil a nuestro cliente.
Si quieres saber más visita:
informacionparalaaccion.com/146
LinkedIn y la vida real
¿Sabes cuál es el mayor problema cuando voy con mis hijos a la pastelería? Que lo quieren probar todo.
Volvemos andando a casa desde el cole. A un ritmo bastante tranquilo. Disfrutamos del paseo. Y esa parada que hacemos de vez en cuando en la pastelería también es tranquila. Normalmente les dejo que miren todo lo que hay para que puedan elegir. No te creas. Nos tomamos nuestro tiempo para decidir. Nos echamos para un lado para que la tienda pueda seguir vendiendo. Cuando lo tenemos claro, pedimos.
Si me sigues, ya sabes que yo pido siempre: palmera de chocolate. Si es de las que tiene chocolate amargo, todavía mejor.
Los niños, suelen pedir lo mismo los días que vamos. Aún así les gusta mirar. Alguna vez cambian de idea. ¿Sabes cuando pasamos más tiempo en la pastelería? Cuando hay galletas con nuevas formas o incorporan un nuevo bollo. Todavía se hace más difícil decidir.
Hoy vamos a ver:
Qué compra un cliente cuando le ofrecemos de todo.
Qué es lo que mejor funciona a la hora de prospectar.
Echa un vistazo al vídeo o lee el articulo completo. Tú eliges qué formato te gusta más:
Qué compra un cliente cuando le ofrecemos de todo
Traslademos esta situación de una pastelería con niños a la vida laboral. Imagina que vas a un cliente y le pones todo tu escaparate de productos y servicios delante. ¿Qué crees que comprará?
...............
Ya te lo digo yo: nada.
Tiene que pasar tanto tiempo pensando y decidiendo. Le cuesta decidir. Hay algo más grave. Esa propuesta que es la más adecuado para su empresa, pasará desapercibida entre tanto ruido.
Lo sé. El objetivo es facturar. Tirar a lo primero que se mueve. Si no compra una formación, que compre una consultoría. Si no es consultoría un estudio de mercado. Si no es una máquina, que sea una pieza. Y si no, el mantenimiento. El tema es que compre algo. Y si quiere algo que no tiene, también se lo hacemos.
Escucha bien: el cliente no quiere nada de lo que le ofreces. Sólo quiere solucionar sus problemas.
Sólo se ha puesto un objetivo: facturar lo que sea y a quien sea. Ante este situación:
¿Qué ayuda va a encontrar el equipo comercial en forma de contenido y materiales para conseguir sus resultados?
¿Cómo se van a compartir experiencias de lo que va bien en el equipo si cada persona hace lo que quiere?
¿Y si al ir en grupo surgen mejores ideas y mejores propuestas de productos y servicios a ofrecer?
A la hora de buscar clientes, recuerda que hay muchas formas de evitar el puerta fría. Con LinkedIn y sin él. Date una vuelta por el artículo Cómo prospectar en LinkedIn.
Qué es lo mejor funciona a la hora de prospectar
Creo firmemente en la participación de los equipos comerciales en la estrategia de la empresa. Son las personas que están en permanente contacto con el cliente. Saben cuáles pueden ser las necesidades . Conocen las objeciones. Aportan ideas.
Desde dirección comercial y con el apoyo del equipo hay que proponer una estrategia a cumplir y facilitar las herramientas para conseguirlo:
Sector que vamos a abordar con qué productos: tan fácil como mirar ahora en tiempos de pandemia qué clientes nos están comprando (sector y tamaño) y qué productos o servicios.
Cuál es la necesidad real del cliente actual. Puede ser que ahora el cliente tenga más trabajo con menos recursos y necesita más productividad y organización.
Qué podemos hacer para solucionarla: cómo acomodamos nuestra oferta formativa a sus necesidades. ¿Hacemos un mixto online directo y online diferido? ¿Mandamos cuadernos de trabajo?
No es lo mismo ir a la empresa de alimentación y comentarla que ofreces talleres de productividad, que abordarle diciendo que es posible con los mismos recursos conseguir más resultados. Que estás trabajando con empresas similares que están obteniendo los resultados correspondientes después de una formación. Revisa el artículo de mensajes de linkedin para iniciar conversaciones de venta. Cuanto más específico es el mensaje, más aumentan las posibilidades que nos contesten.
Entonces, el cliente tiene dos opciones:
No me interesa: por el motivo que sea. Ahora no lo ven claro. No es la formación que están buscando. No te preocupes. Estupendo, cuando antes tengamos el no, ya sabremos que tenemos otros clientes a los que dedicar tiempo.
Le puede interesar.
Si en vez de esta propuesta, le ponemos delante una oferta formativa gigante (el mostrador de la pastelería), el cliente entonces no sabe por qué decidirse y el no está más cerca. Seguramente, le hemos hecho un mensaje kilométrico con todos nuestros productos y servicios. Hablando solo de nosotros.
Sí, ya lo sé. Perderás propuestas. Pero no todas que es lo que pasa cuando ofreces productos y servicios en genérico. Tengo muchas llamadas de clientes y servicios ofrecidos después de las campañas de marketing automatizadas que, además, están prohibidas en LinkedIn. Mensajes muy genéricos que no llegan a nadie. Las posiblidades de iniciar conversaciones son muy cercanas al 0%.
Si además, todo el equipo comercial sigue la misma estrategia, se pueden compartir las buenas prácticas.
¿Vas a ganar todas las propuestas? No. Ganarás muchas más que si ofreces algo en genérico. Podrás abrir un 20% de conversaciones y cerrar entre un 1% y un 5%.
Tecuerda ofrecer tu propuesta de valor desde tu titular e imagen de fondo. Que de un vistazo se pueda saber en qué eres diferencial. Ya, pero si desde el perfil vendo, nadie me va a aceptar.
No se trata de vender, sino de mostrar cómo ayudas. Tu valor diferencial. Si estás por encima de un 40% de invitaciones aceptadas, entonces irás bien.
Puedes formar a tus equipos comerciales de forma online utilizando el canal digital para aumentar las ventas.
Ahora tú decides. Seguir ofreciendo todo el escaparate o centrarte en un producto y servicio:
Sé específico en la oferta. Sí perderás ofertas. Pero tendrás más posibilidades de ganar otras.
Ten una estrategia de tipología de clientes y productos o servicios a ofrecer.
Tu propuesta de valor desde tu perfil de LinkedIn: especialmente titular e imagen de fondo.
En el curso online linkedin sencillo puedes ir a tu ritmo para implementar todas estas estrategias. ¿Quieres entrar? Sólo por seguir este blog aplica el siguiente cupón:
CUPÓN 20%: DAVIDBLOG
Recursos mencionados
Vídeos
¿Qué tipo de profesional eres en LinkedIn?
Artículos
Cómo prospectar en LinkedIn.
Mensajes de linkedin para iniciar conversaciones de venta.
Recursos
Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.
Premium
Plus
Comentarios