37: ¿Conoces la curva de funcionamiento de tus vendedores?

Quiero empezar con una serie de situaciones que viven los gerentes de ventas con sus equipos comerciales. Cuando el equipo no está consolidado.
Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste
Algunos despuntan, pero la mayoría no.
Tienen rotación de personal. Se van y los despiden.
Los que se quedan bajan su rendimiento.
 
Estas situaciones se presentan porque el gerente de ventas no ha logrado trabajar con la curva de funcionamiento de los vendedores y adicionalmente provoca.
El no llegar a la meta del área de ventas.
Presión interna con los departamentos.
            Administración, esta en problema porque no tiene recursos económicos.
Producción o almacén porque no están desplazando la cantidad de productos o servicios que requieren.
Logística las entregas no son frecuentes, el personal y la infra estructura esta parada.
El director general esta muy enojado porque no ve que los vendedores estén en el campo.
Todo esto presiona al Gerente de ventas y coloca algunas acciones:
            Inversión en el reclutamiento.
Manda a los nuevos rápidamente al campo con ejercicios de sombra. No muy recomendable.
El tiene que salir a cerrar y a vender para llegar al resultado, pero esto no sucede.
Está muy irritable, el clima laboral esta muy tenso.
 
Ahora que es la curva de funcionamiento de los vendedores.
Es un tiempo determinado para que los vendedores se logren consolidar.
Cuando un vendedor inicia tiene los siguientes atributos.
            Entusiasmo por iniciar en una nueva posición.
            Apertura de aprendizaje.
            Energía para realizar todas las acciones.
            Disposición para ser guiado.
            (Se que estas pensando que en muchos casos no llegan asi, inicialmente es un problema de recursos humanos en el reclutamiento y selección, este tema o tocaremos en otro episodio)
            Regresando a los atributos, están dispuestos.
Estos atributos tendrán una ventana en el tiempo determinada, si no la logras aprovechar regresamos a las situaciones anteriores.
 
Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste
Algunos despuntan, pero la mayoría no.
Tienen rotación de personal. Se van y los despiden.
Los que se quedan bajan su rendimiento.
 
Disposición y tiempo son dos de las variables, necesitamos el siguiente elemento que es resultados, si los resultados no se dan la curva desaparece y empiezan los problemas.
También hablemos de otros problemas individuales, faltas, se pierden los vendedores, te dicen lo que tu quieres escuchar, tienen prospectos muy grandes con grandes cotizaciones y empiezan administrar su tiempo en función de esto. Ya no prospectan para que si con ese llegan a la cuota trimestral o semestral. Y todas las desviaciones que les quieras agregar.
 
La forma de aprovecha la curva de funcionamiento es dedicarle todo el tiempo cuando los acabas de reclutar para que en el tiempo inicial logres que los resultados se den, el único que se debe de asegurar que esto suceda eres tu como Gerente de Ventas.
Define las acciones clave del vendedor, si las de su descripción de su puesto. ¿Esta bien desarrollado?
Trabaja en las acciones clave del vendedor.
Asegúrate que estén bien aplicadas.
Los resultados de deben de dar.
 
Tienes que tener claro como llegan a ese resultado.
Recuerda acciones vs tiempo vs resultado.
 
Ejemplo:
Que pasa si tu tiempo es de 5 semanas porque ya esta comprobado.
Y Juan siendo un vendedor nuevo no llega al resultado.
Despide a Juan. Si lo mantienes le harás un daño a Juan y a tu equipo.
A tu equipo porque lo curioso de los equipos de ventas copian lo malo y no lo bueno en general.
Si Juan se queda y su curva de aprendizaje es mayor, incumplirá con sus resultados y el resto del equipo dirá porque lo mantienen y a mi si me presionan, no es justo. Se quejarán o bajarán su rendimiento. Se empezará a desmoronar el área.
 
Te recomiendo que trabajes con la formula de ecuación venta perfecta.
 
Conclusiones.
Conoce tu curva de funcionamiento de tus vendedores.
Tu tiempo debe de estar relacionado con estos factores, tipo de cliente que tienes, jerarquía, monto de tu producto o servicio, industria, inducción de tu empresa, capacitación del producto, capacitación comercial, tu sistema de ventas, los indicadores clave de desempeño, estrategias para conectar con los clientes potenciales y nivel de control de información y ejecución.