UNA SUPERESTRELLA DE LAS VENTAS
En un país que prefiere la uniformidad insulsa en sus líderes empresariales, el principal distribuidor japonés de Amway Corp. destaca tanto como una estrella de rock en una orquesta sinfónica.
Kaoru Nakajima y su equipo aportan alrededor del 40% de los negocios de Amway en Japón, y a su vez, aproximadamente el 12% de las ventas globales de la compañía de ventas directas. Su magnetismo para inspirar a sus colaboradores se hace evidente en una reciente reunión de ventas.
Vestido de negro y con el pelo corto y erizado, Nakajima hace su entrada al escenario de un auditorio de Tokio entre una nube de vapor de hielo seco. Se produce un estruendoso aplauso mientras 5.000 distribuidores de ventas se ponen de pie y corean su nombre.
Amway no vende productos , declara Nakajima a la extasiada audiencia. Lo que vende es el sueño americano .
Nakajima, de 45 años, es un personaje extraño en Japón: un líder empresarial carismático que desprecia el recato tradicional, y se beneficia ampliamente de ello. El empresario, un graduado de secundaria que compuso música y vendió pianos Yamaha antes de unirse a Amway hace 16 años, hizo historia en la compañía al duplicar las ventas de su grupo de unos 750.000 distribuidores en el año que finaliza el 31 de agosto de 1996. La hazaña le hizo acreedor de la distinción más alta de Amway, un título que sólo él ha conseguido: Embajador de Doble Corona . Aquel año Amway Japan Ltd. obtuvo máximas históricas tanto en ventas (US$1.520 millones) como en ganancias netas (US$201 millones).
Desde entonces, las ventas han disminuido paulatinamente, e incluso el fervor de Nakajima también parece flaquear, dice Tomiaki Nagase, vicepresidente primero de Amway Japan. Luego de superar Nakajima nuestras más elevadas expectativas para un distribuidor, hemos tenido problemas en darle suficientes incentivos , explica.
El salario anual de Nakajima en Amway es en la actualidad de US$2,15 millones. Amway promete aumentarlo hasta niveles de un salario de la NBA (liga de baloncesto profesional de EE.UU.) si alcanza una nueva serie de objetivos, que la compañía no ha dado a conocer. Mi futuro es tan brillante que casi me da miedo , dice Nakajima mientras se desplaza por una autopista de Tokio en su limosina Cadillac.
Para la gente ajena a Amway, puede que en un principio no quede claro por qué este empresario de carita redonda y amaneramientos ostentosos debería ser un líder tan llamativo.
A principios de los años 80, cuando Nakajima se incorporó a la firma, la distribución de productos Amway la realizaban amas de casa durante su tiempo libre. No obstante, él contrató jóvenes empresarios que han dado al trabajo mayor atractivo al convertirlo en una carrera de tiempo completo y hacer gala de sus salarios.
Incluso con todos estos datos, la principal tarea de marketing de Nakajima ha sido superar las grandes sospechas que había en Japón sobre Amway, que ha sido acusada de técnicas de contratación similares a los lavados de cerebro empleados por las sectas.
A pesar de ello, Nakajima parece ser especialmente adepto a influir en el ánimo de los escépticos. Emiko Maki es una adepto típico.
Maki, modelo de 24 años, dice que hace cuatro años intentó persuadir a una amiga que trabajaba para Amway de que dejara su trabajo, alegando que Amway era un sistema piramidal deshonesto. Estaba segura de que unos delincuentes estaban engañando a mi amiga , dice Maki.
Su amiga le dio un video de Amway que ni se molestó en ver hasta una noche de 1996 en la que no podía dormir. En la pantalla aparecieron atractivas imágenes de Nakajima haciendo gala de su transformación de un compositor de canciones tratando de abrirse camino a un empresario millonario.
Para cuando terminé de ver el video , recuerda Maki, sabía que había encontrado lo que siempre quise, y lloré . Ahora añade los US$2.100 que gana cada mes como distribuidora de Amway a sus ingresos de modelo.
Una portavoz de Amway Japan niega categóricamente que la compañía utilice un sistema piramidal, o que use técnicas de lavado de cerebro. La portavoz dice que la compañía está cumpliendo con una orden del gobierno japonés para reducir el número de quejas de los clientes sobre sus prácticas empresariales.
Amway espera que la lealtad que Nakajima inspira la ayude a recuperarse de la caída en las ventas. Al año que finaliza el 31 de agosto de 1997, las ventas de Amway Japan cayeron un 4,2% para ubicarse en US$1.460 millones y las ganancias netas fueron de US$165,3 millones, una baja del 18%. La compañía prevé obtener resultados desalentadores también este año. Su compañía matriz, con sede en Ada, Michigan, una empresa privada, no da a conocer sus ganancias.
Masumi Mizusawa, analista de Dresner Kleinwort Benson (Asia) Ltd. y ex distribuidora de Amway, dice que el hecho de que una compañía dependa tanto de una persona es un gran riesgo, ya que Amway nunca verá otro Nakajima, como el baloncesto nunca verá otro Michael Jordan .
Mientras tanto, Nakajima sigue siendo el principal activo de Amway Japan, no sólo por las ventas que genera sino como una prueba real de la interdependencia financiera que Amway promete a sus distribuidores.
Nakajima es muy contagioso , dice Takumi Yamazaki, una de sus principales colaboradores. Yamazaki hace referencia al gran número de empleados de Amway que imitan sus modales, sus gustos en la moda y su lenguaje afectado.
Es una forma de llegar a la altura de Nakajima , explica Yamazaki. Todos hablamos como él y vestimos como él .
Publicación
eltiempo.com
Sección
Otros
Fecha de publicación
10 de junio de 1998
Autor
NORIHIKO SHIROUZU Redactor de THE WALL STREET JOURNAL
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es un maestro