Como te he hablado en episodios pasados toda empresa o negocio se basa en 3 patas principales, después hay muchos factores que entran en juego, pero para mi estás 3 son las principales.
La primera y más importante es la filosofía, la segunda es el producto y la tercera es la estrategia
Hoy vamos a hablar de la segunda que es el producto y con producto me refiero a productos o servicios que tú ofrezcas, es decir lo que vendes y por lo qué las personas te van a pagar.
Hemos hablado en episodios pasados que el producto debe estar 100% enfocado a la resolución de un problema, y debe ser un problema real, es decir un dolor que sea lo suficientemente fuerte para que alguien esté dispuesto a pagar por una solución para el, sin embargo el tema del producto no atiende solo un problema externo, y el día de hoy hablaremos de los 3 factores clave al diseñar tu producto.
Vamos con el pilar número 1. Que es “la resolución de un problema externo”
Muchos de los emprendedores comenten el error de diseñar el producto en base a un problema pero conforme a su propia perspectiva, es decir, encuentran el problema y luego ellos plantean lo que ellos creen que es la solución al problema, sin tomar en cuenta la experiencia del cliente.
Este error es muy común y se da principalmente por falta de calle o por falta de campo, es decir falta de interacción con los futuros clientes, aunque crean el producto basado en un problema, la solución se crea y se diseña dentro de 4 paredes, el dueño o fundador o el equipo fundador trabajan en una solución que ellos creen que va a funcionar y una vez que tienen el producto terminado y con inventario, salen al mercado para darse cuenta de que la usabilidad de su solución no es la que el mercado desea y por consecuencia no hay ventas.
Es importante que antes de tener un producto terminado, ese prototipo se lleve a la calle, que se contacte a los clientes meta y sean ellos los que decidan si es viable y si realmente solucióna el problema como ellos desean.
Es decir no basta solamente con centrarse en un problema, sino que la solución debe estar diseñada prácticamente por el cliente.
Por ejemplo, esta semana hablaba con un amigo el tema de la ropa para perros.
El problema que esta industria pretende solucionar el cubrir a los animalitos que no tienen el pelaje suficiente para taparse del frío, y los dueños compran para que su amigo, mascota o miembro de la familia no pase frío. Este es el problema externo.
Una vez que tenemos una mínima solución viable, necesitamos ir más profundo en esto, y preguntarnos a nivel interno, que es lo que estamos resolviendo.
El pilar número 2 es el problema interno.
En este punto vamos más a fondo en la psicología de nuestro cliente e intentaremos conocer a nivel psicología o cuál es el problema real, que origina esa necesidad externa que estamos solucionando.
Es decir internamente que está originando este problema en la persona cuáles son sus motivadores que lo están impulsando a buscar una solución para este producto, y es que generalmente nos quedamos solo en el análisis del problema externo y pocas empresas profundizan para entender mejor a su cliente.
Atacar solo el problema externo es como atacar una infección solo con medicamento para los síntomas sin entender realmente el tiempo de infección que se tiene, para esto necesitamos antibiótico.
Si regresamos al ejemplo de la ropa para perros, entender el problema interno es preguntarnos porque una persona se gastaría dinero en ropa para un animal que en teoría no lo necesita? Porque está dispuesto a renunciar a gastar el dinero en otra cosa o en algo para uso personal, para comprar la ropa para el perro.
Y aquí entra un análisis más complejo, y la respuesta nos dejará ver qué tipo de propuesta de valor es la que más se adapta a las necesidades de esta persona, por eso es importante hacer primero el ejercicio del avatar de cliente, si no sabes cómo hacerlo, en el episodio 32 te lo cuento a detalle.
Regresando al ejemplo, podría ser que la persona lo compra porque simplemente no quiere que su mascota tenga frío, pero en otros casos, habrá personas que les guste que su mascota se vea bien o refleje los gustos y personalidad del dueño, en otros casos puede ser que le interese proyectar una imagen de glamour o superioridad y por ello compre prendas con diseños especiales, si te das cuenta, la acción es la misma, compra de ropa para perro, pero la motivación interna es diferente, y por ello el tipo de prendas que compren puede ser diferente también.
Cuáles son los temores internos de tu cliente? Que su perro se muera de frío? Que sus amigas tengan mascotas mejoro vestidas? Que su perro no refleje la personalidad del dueño? Necesitas hacerte estas preguntas y saber cuáles son los motivadores internos para saber así qué tipo de producto ofrecer.
Porque aunque el mercado de ropa para perro es ya un nicho como tal, hay subnichos dentro de el, la ropa de temporada, la ropa abriga dora, la ropa personalizable, la ropa de lujo, y cómo diría Víctor Hugo Manzanilla, si no puedes ser el número uno de tu sector, conviértete en el número uno de un sector más pequeño.
Y por último pero no menos importante el pilar número 3: el punto diferenciador.
En el mundo tan saturado en el que vivimos existen cientos de soluciones similares a la que tu puedes ofrecer, y si te limitas solo a vender un producto más, es probable que no sobrevivas en el futuro.
Recuerda qué hay cientos de competidores que están haciendo las cosas bien y si tú no traes nada nuevo a la mesa, si no aportan un valor único y diferencia o una nueva experiencia, lo más probable es que los clientes se vayan con tu competencia o se basen en el precio mas bajo para comprar.
Cuando estés diseñando tu producto, enfócate en generar un factor diferencia lo suficientemente atractivo para que tu competencia esté dispuesta a pagar más por ti y por tu marca que por la competencia.
Algo que funciona muy bien en cambiar de ofrecer un producto a ofrecer una oferta y de ello hablaremos en episodios más adelante, pero para cerrar este punto, si quieres saber cómo crear un diferenciador en tu producto o servicio te recomiendo que escuches el episodio 35 donde hablo de este punto más específicamente.
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